第四节 多方面了解客户 (1/2)
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客户愿意停下脚步或坐下来与我们进行沟通,仅仅是销售过程的第一步。这第一次接触,我们该如何发起话题?如何保持谈话的热度?又如何让沟通过程延续下去呢?客户从来都不会向我们直言他是怎么样的一个人,那么就需要我们下一些功夫去了解客户。倘若深入了解了对方,沟通过程也就变得简单多了。
内外结合判断人
客户需要的是我们所提供的产品和服务,不需要我们讲那些与他们毫无关系的宏篇大论。一个成功的销售员,不等客户开口,就会了解自己面前这位客户的大致情况,知道什么该说,什么不该说。
怎样了解客户的大致情况?运用识人术,内外结合判断人在这显得格外重要。内是心理,外是外表,透过外表才能看到心理。如果我们能在距离客户三公尺时,就能搞清楚对方的个性和需求,那么这门识人术的功夫就算练到家了。
在热播电视剧神探狄仁杰里有这样一个片段,将识人术演绎得炉火纯青。
狄公与林永忠本是陌路,但一天之内两次相遇,甚是有缘,二人便同桌进餐。
狄公仔细地打量着林永忠,看他高雅平静而略带沧桑的面颊,干枯细长的右手,三段锦圆领袍,狄公脸上现出几分微笑,说道:“我看先生并不是个寻常行路之人吧!”
林永忠笑着回答:“就请老人家猜上一猜,权当耍子。”
狄公又上下打量了一番,答道:“眉含英气,品相端方,定是大家之子。手形长而干枯,右手食指头处稍稍凹陷,中指平滑,无名指关节处凸大,说明这是一双常年握笔的手。你身上穿的是江州产三段锦制成的圆领袍。一般情况下,在本朝,没有功名之人大多穿着斜领袍,而有功名之人,按制必须服圆领锦袍。因此,你定有功名在身。从面部特征看来,你的年龄大约在四十一二岁左右。因此,从年齿、服色到你的气质和手部特征综合判断,先生定是一名进士,神龙元年及第,所中在三十名之后。”
狄公的猜测全部属实,这让林永忠惊讶万分,不敢相信自己的耳朵,一时之间竟说不出话来。
狄公又继续说:“从你的年齿和手部特征推断,你定是经过了十年苦功才金榜得中,而十年之前正是神龙元年。而神龙之前三年与之后两年朝廷都没有开科,因此,你必定是神龙元年的进士。”
林永忠点点头,又满脸疑惑地问道:“那老人家是怎么知道我中在三十名之后呢?”
狄公笑道:“这个就要从本朝的科举之制说起了。春秋之闱祖有定制,中在前三十名的进士由皇帝亲擢在阁部及州内行走;三十名之后的进士,由吏部遣至各县内听用。而你身为县令,当然是中在三十名之后,因而由吏部遣到江州任职。”
林永忠满脸都是钦佩的表情,说话也开始结结巴巴,问:“您、您怎么知道我是县令?”
狄公笑答:“你身着三段锦所制圆领袍,而三段锦则多为江州附近县一级官吏使用,因此我断定你必然是县令的身份。听说五平令黄文越离任,因此,我想你必定是接任之人。”
林永忠听到这些目瞪口呆,许久,才缓缓点了点头。
狄公识人、断人的功夫不是一蹴而就,狄公能够准确地判断出林永忠的身份,是因为他懂得面相、服饰、气质与人之间的联系,也了解本朝历史和科举制度。我们要想从客户的外在表现看出其内在的品性,那也要将外在诸多因素的内在联系熟稔于心。
从服装款式洞悉客户
如果客户衣着光鲜、珠光宝气,那自然证明了对方的价值,不是功成名就,就是职场精英。古人云:相由心生,衣如其人。人的善恶来自于内心,却能够从人的面相上显现出来;人的性格来源于本性,却能够从穿的衣服上体现出来。
喜欢穿套装、套裙的人,做事有规有矩、有条不紊,具有强烈的事业心。
穿着追求时尚的人,喜欢突出自己,这类人一般有很强的自尊心,希望赢得别人的认同和赞赏,成为中心人物。
经常穿着运动装的人,精力都比较充沛,遇事主动积极,有恒心有毅力,就算遭遇失败,也会很快振作起来,迎接下一次挑战。
喜欢穿T恤、牛仔裤这类舒适性服装的人,生活态度比较随意,凡事要求方便快捷,与人相处融洽。
只穿名牌,非名牌不穿的人,往往有更为强烈的自尊心,交友观非常现实。
通过客户偏爱的色彩了解心理倾向
可以想象,一个性格内向、忧郁的人,自然不会穿得五颜六色,像只凤凰一样出现在大家面前。人对色彩的偏爱是受其心理、个性和个人爱好影响的。观察一个人在生活中偏爱的色彩,就可以看透对方的心灵密码。
红色代表激情
偏爱红色的人,感情丰富、热情奔放,风趣幽默。他们有比较强的表现欲,一旦下定决心去做某件事情就会饱含激情地去实施。但有时缺乏耐力,遇到挫折可能会变得沮丧,激情尽失。
橙色代表温暖
偏爱橙色的人,总是给人一种自然而又不失活力的感觉,积极进取,对人生充满了强烈的期望。他们为人大方、开朗、口才好、幽默风趣、爱好交际、向往群体生活,但可能有喜新厌旧的倾向。
黄色代表新生
偏爱黄色的人,往往人缘极佳,容易让人产生信任感和亲切感。这类人喜欢新鲜事物、性格外向、做事潇洒自如、拥有充沛的精力、强烈的好奇心和创造力。他们希望通过自己的努力来改变现状,因此喜欢追求刺激,极富冒险精神。
绿色代表活力
偏爱绿色的人,往往给人舒适、清爽的感觉。这类人和善可亲、善解人意、稳重大方、彬彬有礼、包容心强,在他们的内心中,很少有忧虑感,绝不会产生“杞人忧天”的心理。
蓝色代表平静
偏爱蓝色的人,向往平静、无忧无虑的生活。这类人心态平和、有责任感、遇事极有主见,但往往个性固执,难以接受他人观点。
紫色代表神秘
偏爱紫色的人具有丰富的感受力、观察力和领悟力,细腻且高雅,有些多愁善感。但是由于他们自身给人留下的神秘印象,往往让人感觉难以接近。
通过肢体语言透析对方心理动态
肢体语言通常是一个人下意识的行为,它比语言更诚实。细心观察客户的肢体语言,更有利于我们了解对方的心理变化和情绪感受。
从动作表情看心理
对方双唇紧闭,眉头皱起,翘起嘴角,时而摇头,表示他开始怀疑。
对方双臂交叉,身体正面相对,眼神却避开,呼吸加快,闭口不语,表示心怀敌意。
对方脸部发红,双唇紧闭,说话快速,姿势僵硬,握紧拳头,表示生气。
对方不停用手指抚摸或梳理自己的头发,表示压力非常大。
从坐姿看心理
两腿交叉的坐姿带有自我防卫、拒绝对方的意味,代表怀疑、抗拒、不信任的态度。
跷二郎腿,表示直率,这类人性格开朗,说话爽快,不喜欢拐弯抹角。
把手置于臀部下方,即坐在自己手上,表示其内心非常不安,正在竭力控制自己,以免不经意间说了不该说的话。
双腿不停抖动,有心神不定、优柔寡断的意味,不能准确表达自己的意思,需要别人倾听和了解,建立与他人之间的信任。
从走姿看心理
走路缓慢表示沉着稳重,这类人往往很传统,温文尔雅,乐于接受别人的建议。
走路慢且轻表示待人和气,这类人往往比较自信,有较好的人际关系。
走路时低头,且频频回顾,这类人往往缺乏安全感,个性敏感,容易受到伤害,很难建立起对别人的信任。
走路步伐稳健、直视前方的人,乐观自信,主观意识较强,不容易被说服。
走路时摇头晃脑、重心不稳的人,往往困于现实与期望的巨大落差,性情悲观,缺乏自信,言行不一,心理变化极大。
通过判断,寻找合适开场白
初次见到客户,我们的开场白应该怎样说?“您好,见到您很高兴!”说实在的,这样千篇一律的开场白,就算没有说烦,客户也早已经听烦了吧!从现在开始,我们不妨换掉这种没有丝毫吸引力的说辞,试试别的开场白:“您的皮肤好得让我羡慕,能教教我是怎样保养的吗?”或者“您的这个皮包... -->>
客户愿意停下脚步或坐下来与我们进行沟通,仅仅是销售过程的第一步。这第一次接触,我们该如何发起话题?如何保持谈话的热度?又如何让沟通过程延续下去呢?客户从来都不会向我们直言他是怎么样的一个人,那么就需要我们下一些功夫去了解客户。倘若深入了解了对方,沟通过程也就变得简单多了。
内外结合判断人
客户需要的是我们所提供的产品和服务,不需要我们讲那些与他们毫无关系的宏篇大论。一个成功的销售员,不等客户开口,就会了解自己面前这位客户的大致情况,知道什么该说,什么不该说。
怎样了解客户的大致情况?运用识人术,内外结合判断人在这显得格外重要。内是心理,外是外表,透过外表才能看到心理。如果我们能在距离客户三公尺时,就能搞清楚对方的个性和需求,那么这门识人术的功夫就算练到家了。
在热播电视剧神探狄仁杰里有这样一个片段,将识人术演绎得炉火纯青。
狄公与林永忠本是陌路,但一天之内两次相遇,甚是有缘,二人便同桌进餐。
狄公仔细地打量着林永忠,看他高雅平静而略带沧桑的面颊,干枯细长的右手,三段锦圆领袍,狄公脸上现出几分微笑,说道:“我看先生并不是个寻常行路之人吧!”
林永忠笑着回答:“就请老人家猜上一猜,权当耍子。”
狄公又上下打量了一番,答道:“眉含英气,品相端方,定是大家之子。手形长而干枯,右手食指头处稍稍凹陷,中指平滑,无名指关节处凸大,说明这是一双常年握笔的手。你身上穿的是江州产三段锦制成的圆领袍。一般情况下,在本朝,没有功名之人大多穿着斜领袍,而有功名之人,按制必须服圆领锦袍。因此,你定有功名在身。从面部特征看来,你的年龄大约在四十一二岁左右。因此,从年齿、服色到你的气质和手部特征综合判断,先生定是一名进士,神龙元年及第,所中在三十名之后。”
狄公的猜测全部属实,这让林永忠惊讶万分,不敢相信自己的耳朵,一时之间竟说不出话来。
狄公又继续说:“从你的年齿和手部特征推断,你定是经过了十年苦功才金榜得中,而十年之前正是神龙元年。而神龙之前三年与之后两年朝廷都没有开科,因此,你必定是神龙元年的进士。”
林永忠点点头,又满脸疑惑地问道:“那老人家是怎么知道我中在三十名之后呢?”
狄公笑道:“这个就要从本朝的科举之制说起了。春秋之闱祖有定制,中在前三十名的进士由皇帝亲擢在阁部及州内行走;三十名之后的进士,由吏部遣至各县内听用。而你身为县令,当然是中在三十名之后,因而由吏部遣到江州任职。”
林永忠满脸都是钦佩的表情,说话也开始结结巴巴,问:“您、您怎么知道我是县令?”
狄公笑答:“你身着三段锦所制圆领袍,而三段锦则多为江州附近县一级官吏使用,因此我断定你必然是县令的身份。听说五平令黄文越离任,因此,我想你必定是接任之人。”
林永忠听到这些目瞪口呆,许久,才缓缓点了点头。
狄公识人、断人的功夫不是一蹴而就,狄公能够准确地判断出林永忠的身份,是因为他懂得面相、服饰、气质与人之间的联系,也了解本朝历史和科举制度。我们要想从客户的外在表现看出其内在的品性,那也要将外在诸多因素的内在联系熟稔于心。
从服装款式洞悉客户
如果客户衣着光鲜、珠光宝气,那自然证明了对方的价值,不是功成名就,就是职场精英。古人云:相由心生,衣如其人。人的善恶来自于内心,却能够从人的面相上显现出来;人的性格来源于本性,却能够从穿的衣服上体现出来。
喜欢穿套装、套裙的人,做事有规有矩、有条不紊,具有强烈的事业心。
穿着追求时尚的人,喜欢突出自己,这类人一般有很强的自尊心,希望赢得别人的认同和赞赏,成为中心人物。
经常穿着运动装的人,精力都比较充沛,遇事主动积极,有恒心有毅力,就算遭遇失败,也会很快振作起来,迎接下一次挑战。
喜欢穿T恤、牛仔裤这类舒适性服装的人,生活态度比较随意,凡事要求方便快捷,与人相处融洽。
只穿名牌,非名牌不穿的人,往往有更为强烈的自尊心,交友观非常现实。
通过客户偏爱的色彩了解心理倾向
可以想象,一个性格内向、忧郁的人,自然不会穿得五颜六色,像只凤凰一样出现在大家面前。人对色彩的偏爱是受其心理、个性和个人爱好影响的。观察一个人在生活中偏爱的色彩,就可以看透对方的心灵密码。
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偏爱红色的人,感情丰富、热情奔放,风趣幽默。他们有比较强的表现欲,一旦下定决心去做某件事情就会饱含激情地去实施。但有时缺乏耐力,遇到挫折可能会变得沮丧,激情尽失。
橙色代表温暖
偏爱橙色的人,总是给人一种自然而又不失活力的感觉,积极进取,对人生充满了强烈的期望。他们为人大方、开朗、口才好、幽默风趣、爱好交际、向往群体生活,但可能有喜新厌旧的倾向。
黄色代表新生
偏爱黄色的人,往往人缘极佳,容易让人产生信任感和亲切感。这类人喜欢新鲜事物、性格外向、做事潇洒自如、拥有充沛的精力、强烈的好奇心和创造力。他们希望通过自己的努力来改变现状,因此喜欢追求刺激,极富冒险精神。
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偏爱绿色的人,往往给人舒适、清爽的感觉。这类人和善可亲、善解人意、稳重大方、彬彬有礼、包容心强,在他们的内心中,很少有忧虑感,绝不会产生“杞人忧天”的心理。
蓝色代表平静
偏爱蓝色的人,向往平静、无忧无虑的生活。这类人心态平和、有责任感、遇事极有主见,但往往个性固执,难以接受他人观点。
紫色代表神秘
偏爱紫色的人具有丰富的感受力、观察力和领悟力,细腻且高雅,有些多愁善感。但是由于他们自身给人留下的神秘印象,往往让人感觉难以接近。
通过肢体语言透析对方心理动态
肢体语言通常是一个人下意识的行为,它比语言更诚实。细心观察客户的肢体语言,更有利于我们了解对方的心理变化和情绪感受。
从动作表情看心理
对方双唇紧闭,眉头皱起,翘起嘴角,时而摇头,表示他开始怀疑。
对方双臂交叉,身体正面相对,眼神却避开,呼吸加快,闭口不语,表示心怀敌意。
对方脸部发红,双唇紧闭,说话快速,姿势僵硬,握紧拳头,表示生气。
对方不停用手指抚摸或梳理自己的头发,表示压力非常大。
从坐姿看心理
两腿交叉的坐姿带有自我防卫、拒绝对方的意味,代表怀疑、抗拒、不信任的态度。
跷二郎腿,表示直率,这类人性格开朗,说话爽快,不喜欢拐弯抹角。
把手置于臀部下方,即坐在自己手上,表示其内心非常不安,正在竭力控制自己,以免不经意间说了不该说的话。
双腿不停抖动,有心神不定、优柔寡断的意味,不能准确表达自己的意思,需要别人倾听和了解,建立与他人之间的信任。
从走姿看心理
走路缓慢表示沉着稳重,这类人往往很传统,温文尔雅,乐于接受别人的建议。
走路慢且轻表示待人和气,这类人往往比较自信,有较好的人际关系。
走路时低头,且频频回顾,这类人往往缺乏安全感,个性敏感,容易受到伤害,很难建立起对别人的信任。
走路步伐稳健、直视前方的人,乐观自信,主观意识较强,不容易被说服。
走路时摇头晃脑、重心不稳的人,往往困于现实与期望的巨大落差,性情悲观,缺乏自信,言行不一,心理变化极大。
通过判断,寻找合适开场白
初次见到客户,我们的开场白应该怎样说?“您好,见到您很高兴!”说实在的,这样千篇一律的开场白,就算没有说烦,客户也早已经听烦了吧!从现在开始,我们不妨换掉这种没有丝毫吸引力的说辞,试试别的开场白:“您的皮肤好得让我羡慕,能教教我是怎样保养的吗?”或者“您的这个皮包... -->>
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