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笔下文学 www.bxwxx.com,电话销售中的心理学无错无删减全文免费阅读!

    信任是一种依赖关系。卢曼将信任定义为:“信任是为了简化人与人之间的合作关系”因为在交往过程中,影响或说服一个信任你的人是容易的,而建立彼此信任的行为模式对拉近彼此关系、达成共识具有十分重要的作用。

    表现真诚和自信的技巧

    无论我们怎样定义和分析产品,其缺点或不足总是客观存在的。如果我们故意隐瞒产品不足,一旦客户发现,对我们和产品都将失去信心,直接影响企业和产品信誉。而如果我们能将产品的不足加以适当说明,则会让客户感受到我们的真诚,并可能化不足为优势,更利于促进销售。

    ●坦诚产品不足

    当客户问起产品不足时,应如实回答;如果关系客户的主要利益点,应主动告诉客户。但回答和表述的性质我们可以灵活把握,将感性的东西描述得更为理性,而不是谈“缺”色变。告诉客户任何事物的正负两面都客观存在,真正的客户会被我们的坦诚所“信服”。

    电话销售员:“牙膏里添加到氟配方,美白牙齿有很好的效果。”

    客户:“听说氟对身体有很大危害?”

    电话销售员:“如果氟含量很大,对身体的损害是无需置疑的;但我们的牙膏里氟含量控制在国家产品质量标准范围内,经过XX认证,使用安全性是有保证的……”

    ●对产品抱有信心

    作为电话销售员,必须对产品充满信心。但是在销售过程中,要少用过于绝对的词汇,比如“最好”、“独一无二”、“绝对没问题”等,以免客户使用“绝对词”抓住我们的语病,给销售带来不利。

    电话销售员:“我们的XX产品使用起来非常方便……”

    客户:“产品质量有保证吗?”

    电话销售员:“我们的产品质量是最好的,绝对不会有任何问题的,你放心吧!”

    客户:“冲你这句话,我也不放心!如果产品质量绝对完全没有问题,还要售后维修干嘛?!”

    ●将产品劣势转化为优势

    产品优势来自产品自身形成的氛围。很多时候,我们卖的不是产品,而是产品的魅力。

    每包烟上都注明“吸烟有害健康”,但这不会成为香烟的主题意境,而是不断显示“男人”、“力量”的色彩。

    销售过程中的更高境界,就是将产品劣势转化为优势,将“不足”变成为产品的“特质”进行销售。

    某地区遭遇冰雹,所有苹果表面因打击而出现坑点。销售员:“这批水果表皮有一些凹陷,这是高原冰雹留下的痕迹。”将产品外观缺陷转变为产品产地的象征。

    产品的优缺点因客户的特定需要而客观存在。而我们要销售的是产品的优点,客户采购的也是产品的优点。

    消除客户排斥情绪的技巧

    仅凭一腔热情、冒失地与客户联系,很难获得理想的效果。因为客户大多对这样冒昧的推销存在抗拒、排斥情绪,沟通气氛因这些负面情绪而充满阻碍。

    因此,电话销售员必须创造一个畅通无阻的沟通气氛,保证沟通渠道的畅通,从多种角度出击,在最短的时间内赢得客户好感、化解客户的排斥心理。

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