请安装我们的客户端

更新超快的免费小说APP

下载APP
终身免费阅读

添加到主屏幕

请点击,然后点击“添加到主屏幕”

笔下文学 www.bxwxx.com,电话销售中的心理学无错无删减全文免费阅读!

    我们常说“感性消费”,说明人们的情感对购买行为产生极大影响。

    客户在购买前,存在固有情绪影响其消费观念。愉悦或不悦都会创造消费的可能。

    愉悦的情绪——“买套XX化妆品,这个产品使用效果真好呀!”

    不悦的情绪——“买套XX化妆品,调节一下郁闷心理。”

    所以,客户的情感与销售有一定影响和联系,但是直接决定销售的因素,关键在于电话销售员的积极引导。

    如果电话销售员能与客户进行积极地情感协调,与客户建立融洽的关系,让客户感觉到信任,让客户将电话销售员放在“自己人”的位置,销售自然易于达成。

    触动客户心坎的赞美技巧

    世界上有一种东西比金钱更为人们所需要——赞美。每个人都有较强的荣誉感和自尊心,希望获得来自社会或他人的赞美,对一个人的赞美就是对其价值的肯定。那么,我们该如何去巧妙地赞美我们的客户呢?

    赞美的方式多种多样,我们要通过赞美客户与众不同的一面,来获取客户的好感。

    ●掌握赞美的例行话题

    具体的赞美,才具有威力,否则赞美就会浮于表面。所以,赞美客户前,要找到一个具体的切入点,才能激发客户的情感共鸣。

    我们可以在电话销售钱收集客户的有关信息比如,客户公司现状、上市计划、营销目标、个人爱好或孩子等,以此作为赞美的起始点。

    在电话沟通过程中,也可以从客户的声音、经验、性格、待人接物等不同角度进行赞美。

    ×声音:“您的声音真有磁性。”

    ×经验:“一听您说话,就知道您一定是行业内的专家……”

    ×性格能力:“您办事真是果断迅速啊!”

    ×待人接物:“与您交流这段时间,感觉您是个特别亲切温和的人……”

    ●选择恰当的赞美时间

    我们可以根据不同的接触时间,分别使用赞美。

    ·第一次沟通时的赞美

    与客户第一次沟通时,如果突然不知道说什么好,我们可以礼节性地先赞美一下,为之后的销售过程铺路。

    ·销售过程中的赞美

    在销售的过程中,可以把客户身上的优点和我们的产品相结合来进行赞美,以此激发客户的购买**。

    ×“您真有眼光,很多像您这样的客户都很喜欢……”

    ×“你对这次产品真有研究!”

    ·销售结束后的赞美

    客户购买产品后,总是怀疑自己买亏了或者买的不合适。这时,我们可以通过赞美来坚定客户购买的信心,让客户认同自己的购买行为。

    ×“我们这款产品是最受客户欢迎的,在一周内就卖出了100多套。”

    ×“我们这款产品销路非常好,这周很可能再次脱销!”

    ●掌握赞美的技巧

    有时我们赞美别人但是却并未取得预期的效果,甚至让对方感觉到在“贬低”他。为什么会出现这种发效果呢?因为我们缺少赞美的技巧。

    ·针对性的赞美

    对客户的赞美要具有针对性,泛泛的赞美起不到实质性的效果,有时还会引起客户反感。

    与企业老总交流时,可以称赞他经营有方,生财有道;对于知识型客户(比如老师、学者),可以称赞他知识渊博,宁静淡泊。

    ·符合事实的赞美

    尽管人人都喜欢被别人赞美,但不是所有的赞美之词都能让他高兴。如果你的赞美无根无据、虚情假意,他会感到莫名其妙,甚至会觉得你油嘴滑舌、蓄意讨好,甚至是在嘲笑他,为此心生厌恶。如果你的客户是一位女性,而且其貌不扬,千万不要说:“您长得像电影明星,真漂亮!”你得到的只能是白眼一堆。对于这种客户,你就可以着眼于她的着装服饰、言谈举止,并真诚地赞美,她一定会高兴地接受。

    ·直接赞美

    向客户表达直接的称赞,告诉客户我们对他们的行为和观点的哪些方面表示赞赏。

    ×“您关于……的看法是完全正确的。”

    ×“您对这个问题的看法真是独到!”

    有时人们为了表示谦虚,会拒绝他人的赞美。为了让称赞更容易被客户接受,我们可以使用质问法,即在称赞之后加上问题。当对方听到我们的称赞时,就不用麻烦地寻找回应方法,只需说声谢谢,即可回答我们所提出的问题。

    ×“您关于……的看法是完全正确的。你是怎么有这种想法的?”

    ×“您对这个问题的看法真是独到,您是怎么产生这种看法的呢?”

    ·含蓄赞美

    赞美客户不一定要用自己的语言,如果该客户由他人介绍,我们可以采取转述的方式来称赞客户。

    ×“是的,陈总,王总也跟我说过,您很有品味,而且眼光独到,一般的产品是入不了您的法眼的。”

    ×“是的,陈总,《XX杂志》的投资家排行榜上您排名第一,真是名副其实啊!您的投资眼光真是锐利。”

    这种转述来的含蓄赞美,比我们直接的赞美更能打动客户的心。

    ●规避赞美的误区

    赞美可以向客户表达我们对他的重视和尊重,使我们与客户迅速拉近距离。但如果赞美使用不当,不会获得应有的效果,因此赞美顾客时,应避免以下误区:

    ·赞美时缺少激情

    赞美时,要流露出真情实感;那种“特超值”、“特别好”、“很适合您”的话太多,不仅客户感觉“太假”,即使我们自己说多了,也会感到自有点虚伪,甚至可能对自己的工作产生厌倦。

    ·胡乱赞美

    有的电话销售员了解赞美的重要性,但是随便乱赞美,“无中生有”地编造客户的优点,让客户感觉不真诚。
<... -->>

本章未完,点击下一页继续阅读

请安装我们的客户端

更新超快的免费小说APP

下载APP
终身免费阅读

添加到主屏幕

请点击,然后点击“添加到主屏幕”