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笔下文学 www.bxwxx.com,电话销售中的心理学无错无删减全文免费阅读!

组无线服务技术的英文缩写,通过利用G**网络中未使用的TDMA信道,提供中速的数据传递,费用以其传输资料单位计算,接入成本比较低。

    客户……我只想了解用手机怎么上网?网速怎么样?怎么收费?

    电话销售员:关于网速,要看您申请哪种套餐。我们这儿有不同的套餐,自由套餐为0.03/KB;经济套餐为20元赠送1MB流量,超出部分0.01/KB;时尚套餐为100元赠送20MB流量,超出部分0.01/KB……

    客户郁闷地挂断了电话。

    术语连篇、使用客户听不懂的行话,导致客户与销售员之间难以有效沟通,这是销售中的大忌。电话销售员必须针对客户水平层次的不同,设计不同的语言表达方式,将专业知识转化为客户听得懂的语言,继而传达给客户有用的信息,让客户真正了解你到底在说什么。

    销售前做好4个准备

    在做一件事之前,做过准备工作——即使这种准备工作不能提供任何实质性帮助——也能够比那些匆忙行事的人表现得更加轻松和出色。我们必须在电话销售之前就必须设想一下:当我们打电话给客户或接听客户电话时,要达成怎样的目标,其中可能会发生些什么事情?

    ●明确打电话的中心意图

    我们首先要明白为什么要打这个电话给客户?当客户主动打电话给我们时他们又需要怎样的需求和服务呢?

    我们为什么要打电话给客户?

    ×判断该客户是否为目标客户。

    ×确认客户是否收到相关资料。

    ×找到销售对象的主要负责人。

    ×进一步明确客户需求。

    ×节日到了,问候一下……

    客户不会无缘无故地打电话给我们,他为什么打电话呢?

    ×了解产品信息?

    ×达成生意?

    ×对我们的产品好奇?

    ×……

    客户可能出于很多原因打电话给我们,这需要我们准确判断。我们需要积极地从客户的语言信息里挖掘销售机会。

    ●准备好引导客户深入交流的策略

    无论是我们主动打电话给客户还是接到客户的电话,我们必须快速判断对方打电话的意图和想达到的目的,这是确保双方交流有的放矢的,并且快速形成一致意见的前提条件。

    任何一个有效的销售电话,都应该引导客户进行深入地交流,以便为成功的销售创造机会。从实践层面来看,有一些话术可以快速地缩短与顾客之间的心理距离,从而激发顾客深入而广泛的交流。

    比如下面两种说法:

    ×我们希望与您保持长期联系,以便需要我们的时候可以帮助您……

    ×不知最近3个月,你们公司主要的商品采购计划是什么?我们是否能够为您提供些帮助?

    有人可能认为这样的问题过于直接,而事实上这是很高效的问题,也是十分正常。真正专业的电话销售员不会虚情假意地绕口令——真诚而又直接正是他们的核心素质之一。比如下面这种请求也是一种真诚而又直接的体现:

    ×我知道您公司在当地很有影响力,相信您也有不少同行业的朋友,在您所认识的众多主管中,有谁最近会有XX项目呢?

    ●设想可能发生的问题:对问题进行演练

    为了让你的形象更专业,也为了让你对销售工作充满信心。一个有效的方式是:充分设想拨打电话时可能处于的情境,准备好相关的问题和回答。通过这种积极的自我模拟,避免在实战销售时措手不及,从而更好地控制销售进程。

    ·电话情境

    面对不同的情境,电话销售员应采取不同的策略。

    ·常见问题

    有效的准备包括准备好客户可能问到的问题,并做好回答准备。

    一些常见的客户提问:

    ×你们有没有这样的产品……

    ×你们的A产品与B产品型号有什么区别?

    ×你们的服务是怎么样的?

    ×价格是多少?

    ×一般什么时候送货?

    ×如果出现产品质量问题如何处理?

    客户可能问到的问题很多,包括公司文化、产品和服务、竞争对手以及所在行业等,我们可以请教公司的研发人员和销售精英,并在日常工作中留心积累,即可给客户明确、满意的回答。

    ●其他方面的准备

    资料、纸笔等等,都是电话销售过程中必然用到的。在这方面加以认真准备,并让这些日常办公文件文具井然有序,会增加我们的舒适感和心理上的有序感,也能够让你在电话交流中更加镇静。

    真正地接纳你自己

    正向的自我暗示让我们的精神处于积极状态,帮助我们一步步迈向成功。但我们也常出现反向自我暗示,它们误导我们的判断,消弭我们的自信,那么如何排除反向自我暗示呢?

    ●害怕被拒绝

    经常被拒绝,就会逐渐失去信心。

    电话销售的成功率约在5%左右。

    成功率小是一种事实,也许对那些最成功的销售员也是个问题。所以,不要因为几个拒绝电话就失去信心,更不要奢望跟每个客户都会成交。我们必须坚信:坚持下去,总会成功。我们应该将目标渗透于我们的信念之中,这种积极的自我信念和意识会让我们不断取得突破。

    ●将销售业绩归咎于产品问题

    如果我们本身都对自己的产品或服务不满,又怎么能奢望客户购买我们的产品呢?我们必须充分了解所销售产品的结构、品质、价格、行业市场情况,与竞争对手比较,分析产品或服务的优缺点,给产品或服务以正向的定位。

    真正优秀的销售员,要从自身的销售技巧上进行改进,而不能总是归咎于产品问题。认为自己所销售的产品品质不佳、价格过高、服务不到位,因此导致销售业绩欠佳,是一种典型的逃避心理。

    ●认为自己不适合

    成功销售员的个性品质并不是天生就具备的,而是通过持续的努力训练实现的。

    我们的口才不好,可以通过不断地训练,持续改进和提高。

    我们的性格过于内向,对客户来说无关紧要,只要我们能清晰、准确地完成销售对话就可以了——因为最终能引起客户兴趣的还是我们的产品或服务。

    迅速的反应和敏捷的思维很多时候只是一种经验的积累,我们可以通过日常总结和训练获得。

    所以,付出努力,我们就能成功。

    ●过于谦卑

    谦虚是一种美德,但过于谦卑却是一件糟糕的事。

    你不是在把产品或服务硬塞给客户,也不是在用无用的产品换业绩。

    你的核心使命是帮助客户解决问题。从这个层面来说,我们要获得客户的信任,首先需要须端正自己的心态,肯定自己的价值。

    首先要记住:你与顾客之间是平等的。

    要学会接纳你自己,肯定你自己,你才能够真正酒脱地对待每一次得与失,积极地面对每一次成功和失败。

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